Bien que les exigences des fabricants de composants augmentent et que la distribution s'aventure de plus en plus loin de ses terres, le REP a toujours sa raison d'être. Alain Le Corre en fait la démonstration.
Quel est l'avantage de passer par un REP pour un fabricant de composants ?
Alain Le Corre : Le REP est une extension de la force de vente du fabricant. Ni repaire de « super FAE », ni bureau d'études, c'est une société de services orientée marketing ayant pour objectif de vendre. Faire appel à un REP coûte moins cher au fabricant que de recruter un commercial ou d'installer un bureau de vente, parce que le REP mutualise les coûts avec plusieurs contrats de représentation. En cas de baisse du marché, le fabricant n'a pas à licencier, car un contrat est toujours renégociable. Le REP est notamment recherché par les start-up qui décident de s'implanter dans un pays : il les fait bénéficier de sa connaissance du tissu industriel et de son carnet d'adresses. Le REP représente aussi de grands groupes qui veulent une puissante force de ventes et d'assistance, Intel et Altera, par exemple. Pour ces derniers, il se charge en particulier des clients auxquels il est nécessaire de consacrer beaucoup d'attention, davantage en tout cas que ce que pourrait investir un fabricant soucieux de rentabilité.
Les REP sont d'origine américaine. Ontils acquis la faveur des fabricants asiatiques et européens ?
Alain Le Corre : Peu de grands fabricants de composants européens ou américains établis de longue date en Europe font appel à des REP : Analog Devices, Altera, Intel et SanDisk sont des contre-exemples. Même s'ils utilisent des REP en dehors de l'Europe, aux Etats-Unis par exemple, les fabricants européens privilégient leur force de vente directe sur le Vieux Continent. Quant aux Chinois, aux Coréens et aux Japonais, ils n'ont pas la culture du REP. A cause de cette méconnaissance, ils se montrent parfois plus cassants pour terminer un contrat ou reprendre un client en direct.
Le REP est rémunéré à la commission sur les ventes. Quels sont les pourcentages des commissions reçues ?
Alain Le Corre : Le coût du REP est intégré dans le prix du produit à l'importation en douane. De la même façon que le coût des commerciaux du bureau local du fabricant. Durant la période d'implantation de nouveaux produits, deux ans environ, le REP peut toucher une commission comprise entre 5 %, le plus courant, et 9 % des ventes. Il peut continuer à recevoir ce pourcentage durant les deux années suivant le passage du design en production. La commission sur les produits de grande diffusion ne dépasse pas, elle, 3 % du montant des ventes. Le calcul de la commission prend en compte le volume des ventes, le profil du client, les caractéristiques du produit, la valeur et le nombre des « design win » réalisés, ainsi que la durée de vie des matériels dans lesquels entrent les composants.
Comment le REP harmonise-t-il ses actions avec celles du distributeur ?
Alain Le Corre : Le REP est, rappelons-le, l'extension de la force de vente du fabricant. A ce titre, il constitue une ressource gratuite pour le distributeur tout comme l'est le vendeur d'un bureau local. Il arrive que le fabricant demande au REP de gérer son réseau local de distribution. D'une manière générale, le REP considère le distributeur comme étant ses yeux et ses oreilles, notamment pour dépister les possibilités de soutien au design. Le but est, pour les deux, d'être présents chez un client lorsque ce dernier en a besoin.
Le distributeur insiste sur le soutien technique. Le REP commence à offrir un soutien sous forme d'adresses de bureaux d'études… Ce faisant, n'empiète-t-il pas sur le territoire du distributeur ?
Alain Le Corre : Les distributeurs et les REP travaillent main dans la main pour apporter du soutien au design et des services au client. L'objectif est que le client français ou européen trouve des solutions en local, plutôt que d'aller en chercher chez un ODM asiatique. Toutefois, avec un ou deux FAE, on ne peut prétendre apporter un soutien au design exhaustif. Aussi, en plus des soutiens techniques du fabricant et du distributeur, avons-nous décidé d'apporter un service complémentaire sous forme de mise en relation avec des experts détenteurs de solutions éprouvées.
