Et ça paye puisque la filiale française de RS Components a affiché, au cours de son dernier exercice fiscal, un chiffre d’affaires de 217 M€, dont 76 M€ avec l’électronique, en hausse de plus de 12% par rapport à l’exercice antécédent.

L’an passé, en même temps qu’il accueillait un patron américain à sa tête, le groupe Electrocomponents, distributeur de produits électroniques et de maintenance, habituellement appelé par son nom de marque, RS Components, a initié une réorganisation visant à la fois à mieux s’adapter au profil et aux demandes des clients de « la génération Z » ainsi qu’à améliorer son retour sur investissement.

Basé à Beauvais, fort de 500 personnes, RS France (ou RS) est le porte-drapeau du groupe pour cette mutation ; la réorganisation s’y est notamment traduite par d’excellents résultats au cours de l’exercice fiscal 2016 (clos fin mars dernier) : hausse de 12% du chiffre d’affaires à 217 millions d’euros. Les objectifs de ventes de la filiale sont aussi ambitieux : 300 M€ de chiffre d’affaires et 80% de ventes via l’e-commerce.

Présentant cette réorganisation, le 8 juin dernier, Stéphane Maffli, directeur des ventes de RS Components pour l’Europe du Sud, a notamment déclaré : « Il s’agit de cerner parfaitement les besoins des clients et d’automatiser le plus possible les taches automatisables afin que les équipes puissent se consacrer à des tâches à forte valeur ajoutée ».

« Cerner parfaitement les besoins des clients » impose au distributeur de s’adapter à la nouvelle génération, celle des 20-35 ans qui a été habituée, grâce à Internet et à la téléphonie mobile, à une satisfaction immédiate de ses besoins et désirs ainsi qu’à considérer toute chose comme avant tout éphémère – c’est-à-dire en attente d’un mieux qu’apporteront obligatoirement une nouvelle gamme, une nouvelle famille ou des mises à jour… « Les clients veulent obtenir rapidement ce qu’ils cherchent et cherchent du « clé en main » », résume Stéphane Maffli.

Pour répondre à cette nouvelle demande, RS a dopé l’aide aux clients (60 000 dans l’Hexagone). Il s’agit de les conseiller dans leurs choix – l’offre RS est forte de 600 000 références dont 140 000 en stock à Beauvais. Pour cela, en plus de 50 ingénieurs de vente sur le terrain, RS France s’appuie sur une force de vente interne (100 personnes) spécialement formée pour accompagner les clients au plan commercial.

En outre, Beauvais dispose d’un service clients (80 personnes) « qui réalise jusqu’à 2500 actions par jour ». Enfin, le service technique (50 personnes dont une trentaine de techniciens et ingénieurs) a pour tâche de répondre aux problèmes que se posent les utilisateurs.

Le site Internet de RS joue, lui aussi, un rôle de premier plan pour aider le client à préciser son besoin. Il a été étudié pour être aussi facile d’utilisation que ceux des acteurs majeurs du domaine grand public (Amazon…). « A ce niveau, il ne doit pas y avoir de différence entre le domaine professionnel et la sphère privée », note M. Maffli. Dans la pratique, le site RS accueille quelque 5000 nouveaux produits chaque mois. Au cours de l’exercice fiscal 2016, l’e-commerce a représenté 70,3% du chiffre d’affaires réalisé par RS France, soit quelque 151,9 M€.

Fluidifier la passation de commandes

Le deuxième objectif poursuivi par RS est l’automatisation des taches automatisables notamment au niveau de la commande et du paiement. « Il faut fluidifier la passation de commandes », déclare ainsi Stéphane Maffli. Pour ce, RS propose, par exemple, aux clients une solution de cotation en ligne et un outil (PurchasingManager) d’automatisation du processus d’achat avec contrôles et validations selon les besoins de l’utilisateur. Le distributeur fournit aussi deux solutions d’e-procurement.

Enfin, en ce qui concerne l’extraction d’informations, RS propose aux clients qui le souhaitent, le support et les informations nécessaires à l’intégration d’un Web Service dans les systèmes informatiques de ces derniers ; ce qui leur permet de récupérer des informations concernant les stocks, les prix contracteurs, les descriptions d’articles…, directement sur leurs outils informatiques.

La logistique tient évidemment une place majeure chez RS qui livre quelque 7000 colis par jour avec une annonce de livraison sous 24 ou 48 heures : à Beauvais, cette activité mobilise 180 personnes. Le site français stocke 140 000 produits pour une offre en comprenant quelque 600 000. Une étude journalière de la demande permet de prévoir les stocks à l’avance et de rapatrier, le cas échéant, certaines pièces à partir des deux autres magasins européens de RS (basés en Grande-Bretagne et en Allemagne).

La location d’équipements dès septembre prochain

Au plan des services, RS propose des outils gratuits de design via la communauté en ligne DesignSpark. En aval, la filiale française propose, parmi d’autres, la conception de connecteurs sur mesure via un partenariat avec Antelec, ainsi que des services de métrologie (étalonnage d’appareils de test et mesure neufs ou anciens en 5 jours).

En septembre 2016, RS France va se lancer dans la location d’appareils de test et mesure.

Le groupe dispose également d’une offre de produits propres (marque RS Pro) à l’image des grandes enseignes de la distribution (Carrefour…). Jusqu’à 30% moins cher que leurs équivalents sur le marché, ces produits ont généré 15% du chiffre d’affaires de RS France l’an passé. Dans le domaine de l’électronique, l’offre RS Pro concerne les équipements de laboratoire.

L’électronique représente 35% des ventes de RS France

Initialement centré sur les produits électroniques, RS s’est de plus en plus impliqué en maintenance. Dans l’Hexagone, la maintenance a représenté, lors de l’exercice fiscal 2016, 65% des ventes de RS contre 35% pour l’électronique – soit toute de même 75,9 M€ pour l’électronique, c’est-à-dire une part de marché importante et un montant supérieur à ceux de ses concurrents Farnell (moins de 50M€), Digi-Key et Mouser.

En France, RS sert quelque 7000 clients de l’électronique dont les profils sont ceux de start-ups et de sous-traitants.