Il débute avec 4 Rep. Il a notamment pour objectif de mieux faire connaître le métier qui, pour le fabricant de semi-conducteurs représenté, correspond à l’activité d’une force commerciale externalisée.
Le SPDEI annonce la création, le 15 février 2018, d’une structure représentative des Rep (représentant) qui, au départ, s’appuiera sur quatre entreprises : Atrep Technologies, ChipSelect, RedTree Solutions et Spectrum Design. En France, une dizaine de Rep sont potentiellement concernées par une adhésion à ce collège. C’est Jean-Marie Houillon, vice-président Marketing & Alliances de RedTree Solutions, qui est le président de cette nouvelle structure.
Ce collège a notamment pour objectif d’améliorer le dialogue inter-Rep ainsi que la visibilité de cette profession. « Nous communiquerons sur ce qu’est le métier de Rep car le Rep est encore trop méconnu en France et en Europe en comparaison des Etats-Unis », déclare M. Houillon.
Le Rep représente le fabricant de composants dont il constitue la force commerciale là où ce dernier ne souhaite pas investir dans l’installation d’une filiale ou d’un bureau de ventes. Les Rep ont donc pour mission de promouvoir les composants – souvent complexes – des fabricants. A la différence des distributeurs – avec qui les Rep travaillent la main dans la main -, les Rep ne prennent pas en charge les livraisons de composants (pas de services logistiques, pas de stockage).
« La relation entre Rep et distributeur d’un même fournisseur est parfaitement complémentaire », insiste Jean-Marie Houillon. D’ailleurs, peu importe que ce soit le distributeur ou le Rep qui réalise l’implantation d’un nouveau design – fourniture de composants appropriés à la mise au point d’un nouveau matériel –, au final les deux engrangent une commission sur les ventes issues de l’implantation.
D’une manière générale, le Rep est rémunéré à la commission sur les ventes réalisées par le fournisseur lui-même ou par son distributeur. En outre, pour mieux soutenir l’effort des Rep, en particulier quand il s’agit de promouvoir une nouvelle ligne de produits, les fournisseurs peuvent aussi verser un salaire.
Un métier difficile
Comme leur principale activité est l’implantation de nouveaux produits via des aides à la mise au point de nouveaux designs, les Rep ont une excellente connaissance du suivi des ventes issues de nouveaux designs.
Les Rep sont des spécialistes des composants high tech. « Les Rep travaillent à 95% avec les fabricants de semi-conducteurs et donc très peu en composants passifs, électromécaniques et de connectique », rappelle à ce sujet Pascal Fernandez, le président du SPDEI.
Au plan géographique, alors que le Rep a éclos aux Etats-Unis, « il séduit de plus en plus des fabricants asiatiques (coréens, japonais et taïwanais) », remarque M. Houillon.
La vie du Rep n’est toutefois pas de tout repos. « Des regroupements de fabricants ont eu pour conséquence l’abandon de Rep », note Jean-Marie Houillon.
En fait, le Rep est soumis à des mouvements contradictoires : d’un côté, un risque de rupture de contrat liée à des concentrations ; de l’autre, une demande de plus en plus importante de la part des fabricants de semi-conducteurs qui cherchent à réduire les frais occasionnés par le maintien en place de forces de ventes.
L’intégralité de cet article sera publiée dans le numéro de mars d’ElectroniqueS.
