Couverture ElectroniqueS n°127

Doté d'une panoplie de produits et de services de l'IoT à destination du Smart Building, de la Smart City et de la Smart Industrie, Adeunis entame un nouveau chapitre de son histoire par une accélération des affaires à conclure avec de grands comptes et une augmentation de sa présence à l'international. L e 31 octobre dernier, Adeu-nis a revendu son activité Vokkero à Vogo au prix de 6,5 millions d'euros. Ce qui lui a permis de régler l'intégralité de ses dettes, de mettre 2,7 millions d'euros de côté et, donc, d'envisager l'avenir sereinement. D'autant mieux que la majeure partie de l'activité du nouvel Adeunis – qui concerne le Smart Building , la Smart City et la Smart Industrie – adresse « un marché arrivé à maturité, de plus en plus demandeur de grands volumes », selon Frank Fischer, le président-directeur général du nouvel Adeunis. Cette entreprise s'appuie aujourd'hui sur 33 personnes – dont le quart en R&D – et a réalisé, au cours de son exercice fiscal 2018-2019 (clos fin mars 2019), un chiffre d'affaires de 6,5 M € : 5,4 M € (+27% par rapport à l'exercice 2017-2018) pour l'activité IoT à destination du Smart Building et des secteurs connexes, et 1,1 M€ pour l'activité historique qui est la commercialisation de modules MtoM – intégrés par les clients dans leurs produits de façon à y ajouter de la connectivité. Générant, il y a de cela trois à quatre ans, un CA de plus de 2 M €, cette activité a été volontairement réduite par Adeunis, qui l'a restreinte à des livraisons à destination de clients historiques et fidèles, demandeurs de volumes suffisamment conséquents. Elle ne représente plus qu'un CA annuel d'environ 1 M €, « montant qu'on prévoit stable dans les années à venir », indique M. Fischer. Les raisons de ce désengagement partiel sont, d'une part, une volonté de la société de hausser le niveau de son offre, et, d'autre part, une concurrence de plus en plus impitoyable de la part de l'Asie. L'activité montante d'Adeunis repose sur une offre complète et multi-réseaux de solutions de l'Internet des objets industriels (IIoT). Multi-réseaux car « Adeunis est agnostique en termes de protocoles radio… Nos clients attachent assez peu d'importance à la technologie utilisée, ce qu'ils veulent c'est que celle-ci satisfasse l'intégralité de leurs besoins », pointe ainsi M. Fischer. Dans la pratique, Adeunis propose des solutions reposant sur le sans-fil bas débit et longue portée (LPWan avec Sigfox, Lora, Wireless MBus), ainsi que des solutions utilisant – déjà– les réseaux 4G adaptés à l'IoT (NB-IoT et LTE-M1). Il y a environ un an, en association avec Orange, Adeunis a, par exemple, mis au point un système de détection de présence et d'identification des personnes et objets (identification d'humains, d'animaux, de véhicules ou de trains) pour surveiller les entrées des tunnels SNCF. La solution retenue utilise le réseau LTE-M1 d'Orange ainsi que des capteurs de sons et d'images permettant d'obtenir une vue en temps réel de ce qui se passe à l'entrée du tunnel. « Nous sommes en phase de réflexion avant expérimen-tation en ce qui concerne les réseaux 5G », indique le président-directeur général. « La raison d'être de la société est de proposer des solutions de transport des données satisfaisant les clients, que ce soit à partir de réseaux privés ou de réseaux publics », ré-insiste-t-il. Cela intervient dans un contexte de développement attendu du marché : « aujourd'hui, les offres de produits arrivent à maturité et les réseaux affichent des couvertures conséquentes ; ce qu'il faut maintenant, ce sont des cas d'usage avec des demandes de grandes séries », estime le président-directeur général. Et de préciser : « il apparaît que ce sont surtout des gros donneurs d'ordres qui sont en demande de produits utilisant les nouveaux réseaux cellulaires… Or, ces donneurs d'ordres se caractérisent par des besoins de produits spécifiques ». D'où la stratégie d'Adeunis : proposer aux clients des ensembles à multiples possibilités, « façon couteau suisse », puis travailler de concert avec eux à la définition de produits répondant parfaitement à leurs besoins. FRANK FISCHER, président-directeur général d'Adeunis “ Adeunis est agnostique en termes de protocoles radio… Nos clients attachent assez peu d'importance à la technologie utilisée, ce qu'ils veulent c'est que celle-ci satisfasse l'intégralité de leurs besoins. Un accent mis sur les services Aujourd'hui, Adeunis se positionne principalement sur le marché du Smart Building (performance énergétique, exploitation, maintenance préventive, contrôle d'accès, confort et qualité de vie des occupants, etc.). L'entreprise y sert des clients qui, pour la plupart, sont des prestataires de services, et leur propose des infrastructures regroupant produits, connectivité et services qui permettent à ces clients de déployer des ensembles de capteurs dans les bâtiments afin d'y remplir des tâches correspondant à leurs métiers. À partir de la constatation que, dans ce domaine, les produits se banalisent, Adeunis met depuis deux ans l'accent sur la sécurité, la qualité et la facilité de déploiement des produits en question : « Nos clients grands comptes doivent avoir l'assurance que les milliers de capteurs qu'ils ont prévu de déployer vont fonc-tionner correctement », remarque M. Fischer. « D'où le développement, conjointement avec Thales Services, d'une plateforme de maintien en conditions opérationnelles des flottes de capteurs », annonce le PDG. Cette plateforme permet de surveiller à distance le fonctionnement des capteurs – l'information que ceux-ci remontent (température, etc.) ne la concernant pas puisque celle-ci appartient à la sphère d'expertise métier du client –, ainsi que le fonctionnement du réseau de transmissions. Les données analysées peuvent, par exemple, concerner le niveau de charge d'une batterie, l'utilisation d'un spectre radio, l'accrochage (et le décrochage) d'un réseau… De plus, pour faciliter l'intégration de ses produits dans les systèmes d'information (plateformes métier) de ses clients, Adeunis a également créé et propose en libre-service le décodage de trames de données issues de ses produits (application Adeunis Codec), ce qui facilite le développement des applicatifs métier. Enfin, Adeunis a aussi dédié des équipes à l'accompagnement des projets des clients – via des formations, des aides au déploiement des solutions et la réalisation d'études sur site. « Cette offre globale montre que nous sommes davantage qu'un vendeur de produits : un offreur de solutions visant à sécuriser les déploiements IoT », souligne M. Fischer. Si le Smart Building représente aujourd'hui le premier marché d'Adeunis, l'entreprise travaille également pour la Smart City et la Smart Industrie . « Il y a des thématiques communes à la Smart City , à la Smart Industrie et au Smart Building , comme les performances énergétiques et le contrôle des consommations », observe M. Fischer. Pour ces domaines, la différence provient surtout de la façon de vendre. Les projets à destination de la Smart City étant des projets de grande envergure menés par des consortiums d'entreprises, Adeunis s'adresse à certains acteurs de ces consortiums, vendant de façon indirecte donc. Et en ce qui concerne les projets de la Smart Industrie , de manière assez similaire, Adeunis travaille systématiquement en partenariat avec des opérateurs. Pour accélérer sa croissance, Adeunis table aujourd'hui sur deux leviers : l'accélération des déploiements auprès de clients grands comptes et l'accélération de sa présence à l'international. Trois sous-traitants Adeunis sous-traite l'intégralité de sa production, se réservant la conception des produits et la conception-réalisation des bancs de test. Toutefois, l'entreprise a changé de stratégie d'externalisation de la production en 2016 : elle est passée d'une sous-trai-tance française travaillant en panier garni (achats de compo-sants par Adeunis et fourniture de ceux-ci au sous-traitant) à une sous-traitance d'envergure mon-diale prenant en charge les achats de composants et ce pour des raisons de compétitivité des prix et de commandes de volumes de pièces de plus en plus consé-quents. Dans la pratique, elle a alors recruté deux sous-traitants à CA annuels de plusieurs centaines de millions de dollars, basés l'un en Malaisie et l'autre en Thaïlande. Tout en conservant le sous-traitant historique situé en France. Les ensembles à fabriquer sont orientés vers l'entreprise la mieux armée pour les volumes en jeu et la technicité des produits en question. « Pour certains produits complexes, nous accompagnons le sous-traitant dans les phases de test. Dans de tels cas, nous fai-sons appel préférentiellement à la France », remarque M. Fischer. Davantage de grands comptes et d'international Pour accélérer sa croissance, Adeunis table aujourd'hui sur deux leviers : « l'accélération des déploiements auprès de clients grands comptes et l'accélération de la présence à l'international », comme le souligne M. Fischer. L'entreprise a ainsi déjà signé plusieurs accords-cadres avec « de grands prestataires français » et a initié, il y a deux ans, une distribution de ses produits en Amérique du Nord et dans la zone Australie-Nouvelle Zélande. « Dans ces pays, les besoins sont assez importants et les distributeurs que l'on y a appointés commencent à remonter des projets de grande ampleur », annonce M. Fischer. D'une manière générale, depuis 2015, les ventes à l'international affichent une croissance annuelle moyenne de l'ordre de 40 %. Aujourd'hui, elles représentent un peu plus d'un million d'euros (19 % du CA de l'activité IoT d'Adeunis). Enfin, pour accélérer sa crois-sance dans un marché jugé mature et apte à générer des commandes de grandes séries de pièces, Adeunis vient de donner mandat à une banque d'affaires pour lancer un processus de rapprochement avec un acteur majeur des secteurs d'activités qu'elle adresse. « Ce pourra être un industriel comme un prestataire de services… Une société française comme une société étrangère », indique M. Fischer. Et ce partenaire « pourrait prendre une participation comme racheter l'ensemble de l'activité ».

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