Couverture ElectroniqueS n°127

Mouser réalise environ le quart de son chiffre d'affaires avec des nouveaux produits destinés aux concepteurs de matériels électroniques. Le distributeur améliore sans cesse son offre de façon à satisfaire et même anticiper les demandes en provenance de cette population. Se définissant comme un centre de diffusion des connaissances techniques, il multiplie les informations à destination des concepteurs de produits. Nous ciblons les ingénieurs en charge du design de nouveaux produits électroniques », nous a d'emblée annoncé Mark Burr-Lonnon, senior vice-président de Mouser pour l'Asie et l'Eu-rope. Cette préoccupation témoigne de l'importance croissante prise par le segment NPI ( New Product Introduction ), c'est-à-dire de produits nouveaux destinés à la conception de nouveaux matériels, dans le chiffre d'affaires de ce distributeur de composants électroniques, spécialiste de la vente par Internet. Ainsi, en 2016, les ventes relatives aux NPI ont représenté 23% du chiffre d'affaires de Mouser, soit 234 millions de dollars sur un total de 1 milliard de dollars. Le pourcentage de clients demandeurs de ces nouveaux produits est encore plus élevé : 34 % (soit 189 000 clients sur un total de 556 000). Remarquons que le fait que ces produits concernent avant tout les équipes de design est aussi manifesté par le relatif faible nombre d'unités livrées : 424 millions d'unités sur un total de 3,2 milliards (soit 13%) en 2016. Des acheteurs en quête d'informations Les concepteurs de matériels électroniques sont à la recherche d'informations pouvant les aider à sélectionner les produits qui leur conviendront le mieux ou à conforter les choix qu'ils ont déjà faits. Leurs achats sont ainsi le fruit de démarches méticuleuses. Alors que les acheteurs s'adressant aux grandes plateformes de l'Internet (Amazon, Alibaba…) finalisent leurs achats en moins de deux visites de ces sites, les designers effectuent, eux, de nombreuses visites à Mouser.com avant de passer commande. « Quelque 250 000 acheteurs ont, l'an passé, visité plus de 12 fois notre site avant de commander », remarque M. Burr-Lon-non. Dans le même ordre d'idées, notons que 6 % des finalisations de commandes ont requis plus de 50 visites sur le site et que 23% de ces finalisations ont nécessité plus de 28 jours ! En effet, à la différence des acheteurs B-to-C ou des gens de maintenance – deux catégories qui s'appuient sur des listes préétablies de composants– les designers utilisent, eux, le site Mouser pour rechercher les composants qui vont leur convenir et/ou pour créer les nomenclatures. MARK BURR-LONNON, senior vice-président de Mouser pour l'Asie et l'Europe « D'où l'accent mis par Mouser à toujours mieux servir les clients », insiste Graham Maggs, vice-président marketing de Mouser pour la zone EMEA. Pour ce, Mouser cherche à toujours mieux cerner les profils des acheteurs. « Les uns préfèreront recevoir notre magazine mensuel, les autres des notifications technique s», remarque M. Maggs. Dans la pratique, comme nombre d'autres sites Internet, Mouser pousse les acheteurs à créer un compte, ce qui permet de légalement utiliser les informations récoltées concernant les habitudes d'achat et les recherches effectuées (types de produits et fournisseurs recherchés…) de façon à affiner les profils puis à envoyer des informations plus pertinentes aux intéressés. Ces informations sont très diverses : elles dérivent d'articles techniques, de blogs spécialisés, de diagrammes, de rubriques applicatives (il y a onze domaines d'applications sur le site Mouser) ou technologiques (il y a 23 technologies détaillées sur le site)… Toujours est-il que ces informations intéressent ! Pour 2016, Mouser annonce ainsi plus de 2,4 millions de consultations de blogs, plus de 3,4 millions de visualisations de vidéos et plus de 102 000 consultations d'articles. En juin dernier, le distributeur a d'ailleurs lancé une nouvelle série de vidéos, Shaping Smarter Cities, dans le cadre de son programme Empowering Innovation Together, animé par Grant Imahara, ingénieur et présentateur vedette aux États-Unis. Cette série a pour objectif de réaliser un inventaire des conceptions à la base des cités intelligentes (transports intelligents, régulation des flux, agriculture urbaine…) au Portugal, au Japon et en Californie, de façon à diffuser ces «recettes». “ Nous ciblons les ingénieurs en charge du design de nouveaux produits électroniques. Ces concepteurs ont besoin d'accéder immédiatement aux générations les plus récentes de semi-conducteurs et de composants innovants. Amazon n'est pas un concurrent dans le domaine du design « Les places de marché traditionnelles comme Amazon et Alibaba ne sont pas de réels concurrents de Mouser.com dans le domaine des achats à destination du design de matériels électroniques », selon Mark Burr-Lonnon. « En effet, leurs services ne peuvent se comparer à ceux offerts par Mouser », souligne le vice-président. En particulier, ces places de marché ne peuvent rivaliser avec Mouser.com (et d'autres sites de cataloguistes, comme Digi-Key, Farnell element14 et RS Components) en ce qui concerne la recherche de composants par références –avec la possibilité de recher-cher à partir de références incomplètes –, ou par caractéristiques, ou la prise en compte de nomenclatures – avec la mémorisation et la possibilité de faire évoluer ces dernières. En juin dernier, Mouser a annoncé le Forte, un nouvel outil d'aide à la spécification et à la commande des composants, qui accélère la validation des références, renseigne plus rapidement qu'avant sur la disponibilité et le prix des produits, et peut conseiller des variantes réduisant, par exemple, les risques d'obsolescence. Mouser sert environ 556000 clients dans le monde à partir de son site texan de Mansfield. Les commandes à destination de l'Europe sont livrées en deux jours. L'Europe représente aujourd'hui presque 30% du CA de Mouser. En outre, Amazon et consorts n'effectuent pas de vérifica-tions des références - à la diffé-rence de Mouser.com-, ce qui laisse la porte ouverte aux contrefaçons. Surtout, le niveau de support commercial et tech-nique diffère du tout au tout : « En cas de non-conformité de la livraison avec la commande, Amazon ou Alibaba procède au remboursement de l'acheteur. Or, ce n'est pas cela qu'attend l'ingénieur-concepteur », remarque Mark Burr-Lonnon. La différence vient de ce que peuvent apporter aux acheteurs les spécialistes de l'électronique que sont les cataloguistes: aide à la conception, à l'utilisation de nouveaux composants, à la sélection des réfé-rences susceptibles de convenir à un nouveau design, à la préparation à la fabrication (mise en bande sur mesure…), etc. Sans parler du maintien d'un niveau suffisant de stocks ( voir ci-après ). « Le site web est l'outil par excellence des cataloguistes », résume Graham Maggs. Chez Mouser, 51% des ventes sont réalisées via Inter-net (86% pour les clients disposant d'un compte). Le site de ce distributeur est grandement sollicité : en une journée, il enregistre, en moyenne, 330000 visites occasionnant le visionnage de pas moins de 23 millions de produits… GRAHAM MAGGS, vice-président marketing de Mouser pour la zone EMEA Une livraison en deux jours en Europe « Nous livrons le lendemain de la commande aux États-Unis, en 2 jours en Europe et en 4 à 5 jours en Chine », nous a annoncé M. Burr-Lonnnon. Mouser sert le monde entier à partir d'un unique centre de stockage et livraison basé à Mansfield au Texas. Avec une surface de bâtiments de 70 000 m 2 (57 000 m 2 pour l'aire de stockage et 13 000 m 2 pour les bureaux), ce centre fait l'objet d'investissements continus. Le stock est une des préoccupations majeures du distributeur. « Mouser doit garantir des stocks pour les nouveaux composants qui font leur apparition sur le marché, aussi bien que pour les produits stratégiques utilisés sur le long terme », remarque M. Burr-Lonnon. L'an passé, la valeur du stock a représenté 420 millions de dollars (pour un chiffre d'affaires de 1 milliard de dollars). « Il y avait 781 883 références en stock, soit davantage que chez Digi-Key (523 000), Farnell (262000) ou RS Components (261000) », tient à préciser le vice-président. “ Mouseravocation àêtreuncentre de connaissances… C'est la raison pour laquelle notre site web met à disposition des internautes des idées d'applications, des livres blancs, des schémas, des articles concernant les tendances techniques… En France, Mouser s'appuie sur un centre basé à Brive-la-Gaillarde. L'Hexagone représente un marché réel important ainsi qu'un marché potentiel conséquent pour le distributeur, du fait notamment de la présence d'un nombre élevé de bureaux d'études orientés Internet des objets. « Dans l'Hexagone, Mouser adresse environ 10000 clients », nous a indiqué M. Burr-Lonnon. Et, au deuxième trimestre de cette année, les ventes de Mouser en France ont progressé de 22% par rapport au 2 e trimestre 2016! D'une manière générale, le chiffre d'affaires européen du distributeur progresse vite. En 2016, les ventes de Mouser en zone EMEA –elles représentent 27 % du chiffre d'affaires total du groupe– ont cru de 17% par rapport à 2015. Alors qu'aux Amériques, les ventes 2016 n'ont progressé que de 4 % ; dans cette région du monde, elles représentent 51% du total. Quant au chiffre d'affaires réalisé en Asie (22% du total), il a, en 2016, enregistré une hausse de 22% par rapport à 2015. Et pour 2017, Mouser anticipe de très fortes croissances de chiffre d'affaires en zone EMEA (+ 25,5 %) et en Asie (+ 22,5 %). Aux Amériques, les ventes 2017 devraient croître de 13 %. Ce qui fait que la progression mondiale 2017 devrait atteindre 15 %.

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