Couverture ElectroniqueS n°127

Pertilience est né avec la création d'un outil dédié aux achats de composants électroniques: le Buymanager. À l'écoute des utilisateurs et sachant intégrer leurs souhaits à son système, l'entreprise a fait de Buymanager un outil convivial qui équipe aujourd'hui de grands groupes comme de petites sociétés en Europe et en Asie. C 'est en 2008 que l'aventure Pertilience a commencé. Loïc Biarez avait alors en tête de fournir aux acheteurs de composants électroniques – acheteurs qui n'utilisaient alors que des fichiers Excel et des e-mails – un outil « équivalent à l'ERP des financiers, au CRM des commerciaux et à la CAO des études ». Les acheteurs de composants sont en effet confrontés à une problématique complexe du fait de l'existence d'un nombre très élevé de références, de la nécessité de traiter des nomenclatures pléthoriques et à cause de la diminution constante de la durée de vie des semi-conducteurs. À cette complexité du métier d'acheteur s'ajoute le fait que, chez le sous-traitant en électronique, les achats constituent un poste clé, représentant couramment plus de 70 % du chiffre d'affaires de l'entreprise. buer un tel produit, M. Biarez a mené des recherches qui l'ont conduit au constat que si de tels outils existaient, ceux-ci étaient, de par leurs coûts, réservés aux grands groupes. En outre, ces systèmes n'abordaient pas assez les achats sous l'angle de l'utilisation des composants en production – comme le fait aujourd'hui le système mis au point par Pertilience qui met l'accent sur la nomenclature de composants. L'existence d'une demande effective en provenance notamment des ETI (Entreprises de taille intermédiaire) de l'Hexagone a alors convaincu Loïc Biarez de développer un outil adéquat sur fonds propres ainsi qu'avec une aide à l'innovation de BPI France, octroyée sous forme d'avance remboursable. Le Buymanager a ainsi vu le jour en 2010. Cette première version a correspondu à une phase exploratoire qui a duré environ 3 ans, et « a été validée par le marché ». Les retours des utilisateurs ont en particulier plébiscité le choix d'un outil sectoriel : « d'un domaine à l'autre, les contraintes varient grandement », remarque M. Biarez à ce propos. Ainsi, malgré des sollicitations d'autres industries, comme celle des cosmétiques, Pertilience a su rester focalisé sur l'électronique. « Quand un outil répond à 70 % des besoins de l'utilisateur, ce n'est pas suffisant. Il faut qu'il couvre 90% de ces besoins, faute de quoi il n'emportera pas l'adhésion du client potentiel », insiste Loïc Biarez. « Par ailleurs, un outil couvrant plusieurs domaines serait un outil trop complexe », ajoute le président. < Pertilience est devenue une entreprise de dimension internationale avec un portefeuille regroupant une quarantaine de clients en France, en Estonie, aux États-Unis, en Chine et à Taïwan. À Taïwan, Pertilience dispose d'une filiale forte de deux personnes. Un accent mis sur la convivialité et l'intuitivité La phase 2 a eu pour objectif d'améliorer la convivialité et l'intuitivité de Buymanager. Pour financer de tels dévelop-pements, Pertilience a fait appel à des Business Angels. Finalement, la version 2 a vu le jour en 2014. Elle a intégré les feedbacks des utilisateurs soucieux d'un outil simple d'utilisation et à la logique de fonctionnement appréhendable. Car, « passer 30 minutes avec Excel, qui est un outil parfaitement maîtrisé, est beaucoup mieux admis que d'utiliser un système tout automatisé dont on ne comprend pas le fonctionnement », note M. Biarez. Le marché initialement ciblé, celui des acheteurs des entreprises d'électronique de l'Hexagone, étant par essence limité, pour croître, Pertilience a rapidement envisagé d'exporter son produit. La question s'est alors posée de savoir où commercialiser le Buymanager. Or, les deux grands marchés mondiaux de l'électronique s'avéraient difficilement accessibles : les États-Unis du fait d'un accès coûteux compte tenu des investissements à consentir pour s'y déployer, et la Chine en raison de sa complexité. En outre, en Europe, l'Allemagne, qui est le marché leader pour l'électronique, n'est pas réputé pour son ouverture aux produits en provenance de l'étranger… D'où le choix fait par Pertilience de démarrer une commercialisation à Taïwan, un pays dynamique fort de 23 millions d'habitants, disposant d'une industrie électronique de pointe et qui peut s'avérer être une première étape vers la Chine. Le fait que M. Biarez parle chinois et que sa femme soit originaire de Taïwan a emporté la décision. Dans la pratique, en 2013, Loïc Biarez a commencé par passer plus d'un mois à Taïwan à démarcher des entreprises (jusqu'à trois par jour). Trois semaines après, Pertilience vendait son premier Buymanager à une entreprise de ce pays. En mars 2014, le français signait avec Orient Semiconductor Electronics (plus de 1000 personnes). Puis, le groupe asiatique de sous-traitance USI, classé 9 ème mondial, a choisi de s'équiper Loïc Biarez est le fondateur et le président de Pertilience. Il a créé l'outil Buymanager qui aujourd'hui s'exporte dans le monde entier. Pertilience prévoit de multiplier ses ventes par 3 à 4 d'ici à 4 ans. de Buymanager. La notoriété de l'outil était alors chose acquise dans cette région du monde… Actuellement, Pertilience à Taiwan s'appuie sur 2 personnes. Et Pertilience est devenue une entreprise de dimension internationale avec un portefeuille regroupant une quarantaine de clients en France, en Estonie, aux États-Unis, en Chine et à Taïwan. Multiplier par 4 le chiffre d'affaires en 4 ans Aujourd'hui, le défi de Pertilience est de grandir: « de multiplier par 3 ou 4 le chiffre d'affaires dans les 3 à 4 années à venir », précise Loïc Biarez. En fait, la croissance est déjà là puisque durant les deux dernières années, le chiffre d'affaires a progressé de 30% puis de 50 %. Mais la progression escomptée impose de recruter des personnes en marketing et en commercial, ce qui se fera grâce à une nouvelle levée de fonds. La croissance des ventes devrait être à la fois géographique et sectorielle – car en plus des sous-traitants, Pertilience cible maintenant les entreprises OEM. u plan de la recherche, la société continue ses développements à partir d'une écoute attentive des clients. « Le travail du marketing est de tracer la roadmap produits », déclare M. Biarez. Ainsi, de façon à aider les acheteurs à gérer l'afflux d'emails auquel ils sont confrontés, Pertilience commercialise, depuis octobre dernier, un outil de type « drag & drop » assurant la liaison entre la messagerie de l'acheteur et l'outil Buymanager. Ce système extrait les données de l'e-mail et les classe automatiquement dans Buymana-er, à la bonne colonne et à la onne ligne. Si la société cible oujours plus d'outils d'aide ux acheteurs, c'est parce que es derniers subissent de plus n plus de pressions : le délai our le chiffrage des devis est ombé à 3 jours alors qu'il était raditionnellement d'une izaine de jours ; les stocks, ouvent surdimensionnés, sont ussi dans le collimateur des abricants de matériels électro-iques, ceci alors que les urées de vie des produits omme des composants s'ame-uisent. En outre le turn-over es effectifs des sociétés prend e l'ampleur et est à l'origine e nouveaux problèmes : beaucoup de sociétés qui ont cheté Buymanager avaient ussi dans l'idée de centraliser eurs données d'achats et de se oter d'un historique même près que leurs acheteurs oient partis », remarque ainsi . Biarez.

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