Couverture ElectroniqueS n°127

L'utilisation du Rapid Quote Tool permet de répondre en une demi-heure aux demandes de devis, contre quelque 15 jours traditionnellement… Ce logiciel de cotation rapide s'avère très utile au sous-traitant qui a affaire à des demandes pour des prototypes ou de la part de prospecteurs. A vant de passer commande, tout donneur d'ordres adresse au sous-traitant une demande de devis pour avoir une idée du prix de revient du matériel qu'il souhaite commercialiser. Traditionnellement, pour répondre à cette demande, le sous-traitant commence par chiffrer la nomenclature de composants correspondant au matériel à fabriquer. Pour ce, il copie les références ( part numbers ), qui sont indiquées dans le fichier Excel de la nomenclature, dans les moteurs de recherche des principaux distributeurs de composants électroniques spécialistes de la vente par Internet et par catalogue (Digi-Key, Farnell, Mouser et RS Components), et en extrait les informations prix. «Cette opération prend du temps. La réponse à un devis se fait en environ 15 jours, selon une règle tacite établie par la profession, et souvent davantage dans la réalité », annonce Loïc Biarez, directeur général de Pertilience, éditeur d'outils d'achat à destination des fabricants de matériels électroniques. Or, «il est connu que le premier sous-traitant qui répond a le plus de chance de remporter le marché», souligne M. Biarez. En outre, la réduction du time-to-market est devenue l'obsession des fournisseurs de produits. Et celle-ci est encore plus marquée quand il s'agit d'obtenir des prototypes ou des petites séries: «les clients exigent des retours sous 48 heures, voire 24 heures, à leurs demandes de devis quand il s'agit de prototypes », remarque M. Biarez. D'où l'idée qu'a eue Pertilience de concevoir et commercialiser un outil d'aide à la cotation rapide : le Rapid Quote Tool (RQT). «Il permet de chiffrer les nomenclatures en moins d'une demi-heure», annonce le directeur général. Dans la pratique, les contenus des fichiers Excel de nomenclature sont automatiquement téléchargés dans le RQT, et les prix des références sont recherchés auprès des grands cataloguistes (Digi-Key, Farnell, Mouser et RS Components) ainsi qu'auprès de la base Octopart – qui réunit des informations concernant les références de composants en provenance de quelque 200 distributeurs dans le monde. Outre ces prix publics (prix affichés sur les sites), « RQT peut aussi faire appel à des prix négociés auprès de RS et Farnell qui ont ouvert leurs bases de données de prix à la consultation (par RQT) », indique Loïc Biarez. A remarquer que Rapid Quote fournit également des informations relatives aux délais de livraison. Parmi les autres avantages à se doter de Rapid Quote Tool: l'archivage des données et le contrôle systématique des références des composants. LA FIXATION DU PRIX DE VENTE A EVOLUÉ Avant les années 2000, le prix de vente était calculé à partir du prix de revient auquel on ajoutait une marge. Entre 2000 et 2010, l'exacerbation de la concurrence liée à la mondialisation a poussé à fixer d'abord un prix de vente –fonction des prix pratiqués sur le marché– puis une marge, et à en déduire le prix de revient possible. C'est le Design to cost. Aujourd'hui, on est entré dans l'ère du Fast design to cost, selon Loïc Biarez (Pertilience): «C'est le Design to cost avec, en plus de la prise en compte du prix, celle du délai de livraison». LOÏC BIAREZ, directeur général de Pertilience “ L'utilisation de Rapid QuoteToolpermetdechiffrer les nomenclatures en moins d'une demi-heure . ” Mieux répondre aux demandes des prospects Fonctionnant de manière autonome, Rapid Quote Tool est téléchargeable à partir du site Buymanager (www.buymanager. com) de Pertilience. « Son installation et l'apprentissage de son utilisation – qui est aidée par une vidéo de démonstration – prennent moins d'une demi-journée », indique M. Biarez. L'outil est commercialisé sur abonnement : 199 euros par mois, 299 euros par mois ou 399 euros par mois, suivant les options choisies. L'utilisation de Rapid Quote Tool permet de mieux répondre aux demandes des prospecteurs. Ces demandes de devis sont le fait de clients qui comparent les prix proposés par divers sous-traitants dans le but de sélectionner le plus intéressant. « Dans ce type de démarche, le taux de transformation du devis en commande est faible pour le sous-traitant : de 15 à 30 % contre 80% pour les demandes faites par les clients habituels», souligne M. Biarez. Aussi, l'utilisation de RQT est-elle encore plus justifiée dans ce cas : une réponse rapide à la demande de devis du prospecteur permet d'amorcer un dialogue avec celui-ci, et améliore les chances de conclusion d'une affaire. «Par la suite, le sous-traitant peut faire des propositions plus précises et plus détaillées en utilisant, par exemple, Buymanager», remarque M. Biarez. L'utilisation de Rapid Quote Tool permet de nouer un contact avec le prospecteur: une réponse rapide à la demande de devis de ce dernier permet d'amorcer le dialogue. Outre Rapid Quote Tool, Pertilience a également développé, fin 2014, un outil d'aide à la négociation des prix des composants pour les matériels en phase de production: Nego. Traditionnellement, les fabricants de produits électroniques négocient à l'année leurs achats de composants auprès des fournisseurs. Ils prévoient leurs besoins pour l'année en cours et formalisent ceux-ci dans des fichiers Excel conséquents « souvent forts de plusieurs milliers de lignes ». Ensuite interviennent les négociations qui s'étalent couramment sur plusieurs semaines. C'est pour aider les acheteurs de composants au cours des négociations que Pertilience a créé Nego. Dans la pratique, les données relatives aux composants sont téléchargées à partir des fichiers Excel susmentionnés dans la base de données de Nego (qui inclut ainsi les codes des articles, les noms des fournisseurs, etc.). Et, lors de la négociation, ces informations sont présentées de manière pertinente à l'acheteur, c'est-à-dire de façon à ce que ce dernier ait sous les yeux toutes les données utiles à une prise de décision (prix en fonction des minimums de quantité et des encapsulations, fenêtres d'annulation, délais de livraisons…). «Comme la négociation devient plus aisée, il est possible d'en envisager plusieurs par an de façon à mieux suivre les évolutions des prix », suggère M. Biarez. La jeune société grenobloise Pertilience continue, on le constate, sa montée en puissance. Elle est aujourd'hui à cheval entre l'Europe et l'Asie. Déjà distribuée par deux sociétés de Taïwan, elle vient de se doter d'un Business Developer en Asie et a également mis sur pied, à Hong Kong, une filiale en charge de cette région du monde.

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